1 Rzeczy już nigdy nie będą takie same. To banalne z pozoru stwierdzenie wynika z faktu, że pandemia przeorała gruntownie dotychczasowe zachowania konsumenckie i zmieniła krajobraz detaliczny. Jeżeli ktoś uważa, że po wygaśnięciu Covid19 handel wróci na tory z lat ubiegłych srogo się pomyli.
Przede wszystkim liczba klientów nie wróci do poziomów sprzed pandemii. Z jednej strony odpłyną oni do kanału nowoczesnego (e-com), część zrezygnuje z zakupów z uwagi na koszty a część wobec rosnącego trendu ograniczania konsumpcji. Sieci, dla których głównym kanałem przychodów są sklepy tradycyjne będą musiały radykalnie zmienić metody działania, wprowadzić nowe koncepty i nowe narzędzia, aby sprostać wymaganiom rynku. Przy czym nie wystarczą już zmiany ewolucyjne. W wielu przypadkach wymagana będzie prawdziwa (i szybka) rewolucja.
2. Przeproś się z twoim łańcuchem dostaw. W roku ubiegłym (i nadal) sieci skonfrontowały się z najgorszym koszmarem handlu, czyli brakiem towaru na półkach. Ale powiedzmy sobie szczerze, łańcuchy dostaw nigdy nie były specjalnie „sexi” dla detalistów. Dopóki dostępność frachtu, ceny i terminy były akceptowalne, mało kto zawracał sobie głowę jak funkcjonują sieci dostaw.
Optymalizacja łańcuchów dostaw to nie tylko planowanie i transport. Także umiejętność elastycznej zmiany źródeł zakupu. Sieci uzależnione w wysokim procencie od importu z Dalekiego Wschodu nie będące w stanie dostatecznie szybko zdywersyfikować regionów zakupowych tracą podwójnie. Nie są w stanie zapełnić pólek oraz tracą nadarzające się okazje zwiększenia marż, jak na przykład w przypadku zakupu w krajach o silnej dewaluacji pieniądza (Turcja).
3. Marketplace a nasza oferta. Najbardziej dynamicznym sektorem handlu w nadchodzącym roku będą platformy e-commerce. Monopol Allegro odchodzi do przeszłości nie tylko z uwagi na wielkich graczy jak Amazon czy AliExpress, ale także masowo rosnące koncepty typu C2C (Olx, Vinted).
Według badań cytowanej już grupy NPD, w 2021 blisko 65% konsumentów amerykańskich stwierdziło, że proces zakupowy rozpoczynają od szukania danego produktu w sieci. Ilu z nich znajdzie poszukiwany towar i zakupi go on-line, a ilu wybierze zakup tradycyjny? I dlaczego? To są fundamentalne pytania dotyczące zakresu, jakości i kompletności naszej oferty stacjonarnej w porównaniu z dostępną w kanale e-commerce. O pozycjonowaniu cenowym nie wspomnę.
4. Eksperymentuj z formatem I uważaj z technologiami. Jaki właściwie format sklepu będzie optymalny w mojej branży? Świetne pytanie. Spożywcze sieci dyskontowe zapowiedziały rozwój małych formatów convenience czy też sklepów w sklepie (koncept nano). Z kolei niektóre marki odświeżają koncepty multibrandów, zwiększając powierzchnię.
Cokolwiek będzie dobre dla naszego konceptu, musimy to odkryć. A to oznacza intensywne poszukiwania, eksperymenty i próby, także w odniesieniu do istniejącej lub zmienianej oferty.
Część graczy uważa, że szanse na wzrosty sprzedaży (i/lub obniżki kosztów) leżą w nowych technologiach. Rzecz bezsporna. Ale bezkrytyczne naśladownictwo często prowadzi do nikąd. Jedna z sieci wprowadziła bezobsługowe kasy z myślą o rozładowaniu kolejek. Problem w tym, że klientów jest tak mało, że nie ma czego rozładowywać. Praktycznie wszystkie sieci mają już dedykowane mobilne aplikacje lojalnościowe o coraz bardziej rozbudowanych możliwościach promocyjnych. Jednakże, kiedy klient przy kasie musi poświęcić na obsługę tej aplikacji 2x więcej czasu niż na samą transakcję, wartość dodana cyfrowej innowacji staje się dyskusyjna. Wielu zdaje się nie pamiętać, że konsumenci tradycyjni to w większości ludzie mniej obeznani z technologiami mobilnymi.
5. Zarabiaj na innych usługach. Warto jest strategicznie przemyśleć swoje atuty jako sieci handlowej pod kątem tego co możemy zaoferować na rynku. Większość sieci posiada na przykład mniej czy bardziej rozwiniętą infrastrukturę magazynową i dystrybucyjną. Z drugiej strony na rynku rosną startupy handlowe, które nie są jeszcze w stanie samodzielnie zainwestować w kosztowne procesy logistyczne i poszukują tanich dostawców takich usług. Stąd już tylko krok do pomysłów łączących wykorzystanie i sprzedaż usług o charakterze logistycznym z koncepcjami typu drop-shipping, czy mini platformami e-commerce.
Rok 2022 będzie rokiem tych firm, które podejmą ryzyko i trud głębokich zmian. Ale przede wszystkim tych, które będą dysponowały potencjałem intelektualnym i rozwojowym, aby takie zmiany wdrożyć. A to z kolei rodzi kolejne, ogromne wyzwanie.