HH Management Consulting
office@hhmc.pl
+48 602 417 203
+48 527 511 444

Czy małe jest pięknie? O formatach sklepów stacjonarnych.

Wielkość sklepu stacjonarnego jest jednym z czynników, w którym jak w soczewce odbijają się trendy, mody i strategie sieci handlowych.

Historycznie, naśladując rozwój amerykańskich gigantów detalicznych, w Europie powstawały wielkoformatowe sieci marketów, lokowane na obrzeżach miast, nastawione na obsługę klientów zmotoryzowanych, robiących jednorazowo duże zakupy, zarówno spożywcze jak i przemysłowe.

Ten model, rozwijany głównie przez detalistów francuskich i brytyjskich, odchodzi powoli do lamusa. Głównie z powodu wyczerpania możliwości zwiększania liczby klientów oraz podnoszenia wartości koszyka.

Sklepy wielkoformatowe zostały skutecznie podgryzione przez konkurujące cenowo dyskonty, które zmieniły preferencje zakupowe klientów z możliwości większego wyboru na możliwość tańszego zakupu.

Ale i obok formatów dyskontowych o powierzchni 800 -1000 m2, powstają silne sieci typu convenience o salach sprzedaży 4-5 razy mniejszych.

Trend zmniejszania powierzchni nie jest też specyficzny dla branży spożywczej. Nie tak dawno temu IKEA ogłosiła koniec otwarć wielkoformatowych na rzecz sklepów mniejszych, z możliwością lokalizacji w mniejszych ośrodkach.

Strategia posiadania większej sieci sklepów mniejszych niż odwrotnie, wydaje się aktualnie sensowna z kilku powodów.

Po pierwsze, pozwala na dotarcie do potencjalnie większej liczby klientów, daje możliwość wdrażania nowych narzędzi omni-chanellowych, jak np. odbiór zamówionych towarów w sklepie (click and collect), umożliwia szybszą ekspansję, daje większą elastyczność kosztową.

Bardziej złożone jest jednak określenie optymalnego formatu sklepu w przedziale powierzchni 200 – 1000 m2. Bardzo często, kiedy sieć zaczyna od mniejszych sklepów, pojawia się pokusa powiększenia formatu, głównie celem większego wyboru.

Należy tu jednak zachować daleko idącą ostrożność. Rozpatrzmy dwa przypadki sklepu o powierzchni 200 i 500 m2. Załóżmy, że w tym pierwszym, obsługujemy 3000 klientów ze średnim koszykiem równym 30. Zatem nasza sprzedaż wyniesie 90 tysięcy, dając średnia sprzedaż z m2 na poziomie 450.

Jeżeli w większym sklepie uda nam się podnieść liczbę klientów o 50% (co jest bardzo optymistycznym założeniem), oraz wartość koszyka o 20%, to z łączna sprzedażą 162 tysięcy, otrzymamy sprzedaż z m2 równą 324, a zatem o prawie 30% niższą!

Matematyka jest równie bezwzględna, w przypadku modelowania kosztów większego sklepu. Konieczność zwiększenia personelu, wzrost kosztów najmu i mediów liczonych od powierzchni, nie wspominając już o kosztach zaangażowania kapitału (towar), powoduje, że efektywność salonu będzie mniejsza.

Kluczowe zatem w określaniu formatu jest właściwe zamodelowanie kluczowych parametrów handlowych. Te z kolei zależą od rodzaju naszego portfolia, umiejętności zarządzania kategorią, kompetencji zakupowych i wszystkiego tego, co nazywamy unique selling proposition.

Oczywistym jest, że mniejszy sklep nie wygeneruje takich przychodów jak sklep większy. Ale zbyt pochopna inwestycja w rozszerzenie formatu, bez stosownych obliczeń i właściwej strategii produktowej w szybkim czasie może przynieść nieodwracalne kłopoty.

 

Jeżeli interesują cię metody modelowania formatów lub chciałbyś zoptymalizować planowanie kategorii w danym formacie,

zadzwoń +48 602 417 203, lub napisz: office@hhmc.pl.

Sprawdź: http://hhmc.pl