Pewnym fenomenem na naszym rynku jest ogromna sieć, która realizuje doskonałe wyniki, pomimo braku jakiejkolwiek sprzedaży internetowej.
Mowa o Pepco, spółce, która niedawno świętowała otwarcie tysięcznego sklepu w Polsce a ponadto posiadającej więcej niż drugie tyle w kilkunastu krajach Europy.
Pepco to dyskont odzieżowo-przemysłowy, który swoją pozycję w naszym regionie buduje konsekwentnie od początku XXI wieku.
Spółka prowadzi bardzo agresywną ekspansję, zarówno powiększając sieć w aktualnych krajach, jak i wkraczając na nowe rynki.
W ciągu roku sieć otwiera około 300 sklepów w średnim formacie ok 500 m2.
Pomimo pandemii w 2020 Pepco otworzyło pierwszy sklep we Włoszech oraz w niewielkiej Serbii, co jednakże jest o tyle istotne, że jest to pierwszy kraj spoza Unii, dający możliwość nabycia szeregu cennych doświadczeń przed – być może – planowanym podbojem innych, znacznie większych rynków wschodnich.
W ubiegłym roku bilansowym firmy łączna sprzedaż przekroczyła 1,2 mld euro a EBIDTA wyniosła ponad 150 mln, dając marżę ponad 12% (sprzedaż/EBIDTA).
Niewiele jest w Polsce sieci non-food, które mogą się pochwalić dwucyfrowymi wartościami marży EBIDTA, realizowanymi konsekwentnie przez kilka lat.
Ba, dla większości sieci, osiągnięcie tej marży powyżej 10% jest nierealizowalnym marzeniem.
A wyniki te są przecież efektem sprzedaży tylko detalicznej i wyłącznie w kanale tradycyjnym.
Jakie są główne źródła takiego sukcesu?
Najogólniej rzecz biorąc, trafne rozeznanie potrzeb klientów. Skupienie się na kategoriach, w których na rynku jest stosunkowo mała (lub wcale) konkurencja w danym segmencie cenowym. Dobre zarządzanie towarem i ceną, stosowny format sklepu, oraz konsekwencja i ciągłość realizacji modelu biznesowego.
Tylko tyle i aż tyle. Ale te fundamentalne czynniki powodują, że w sklepie dokonuje się kilkaset transakcji dziennie, co powoduje, że w skali centrum handlowego jest to zazwyczaj najczęściej odwiedzany sklep z artykułami przemysłowymi.
Dlaczego zatem spółka nie zdecydowała się na otwarcie sprzedaży internetowej, która mogłaby dodatkowo zwiększyć sprzedaż?
Powodów zapewne było wiele. Chociażby czas zwrotu takiej inwestycji. Aktualnie Pepco jest mistrzem ekspansji. Można założyć, że przy 10% rentowności średniego sklepu, czas zwrotu nakładów inwestycyjnych to góra kilkanaście miesięcy.
Osiągnięcie break even w projekcie e-commerce w znaczącej skali, to okres kilku lat.
W przypadku Pepco, osiągnięcie udziału sprzedaży on-line na poziomie 10% sprzedaży ogółem, oznaczałoby wybudowanie sklepu o przychodach rzędu 120 mln euro, a to więcej niż wynosi aktualna sprzedaż całego kanału e-commerce CCC, lidera sprzedaży w kanale nowoczesnym.
Oczywiście w grę wchodzą akwizycje zarówno istniejących sklepów jak i platform sprzedażowych, ale tak czy inaczej projekt konsolidacyjny byłby kosztowny, a zwrot z takiej inwestycji znacznie dłuższy niż w przypadku rozwoju kanału tradycyjnego.
Istotne jest również pytanie, czy strategia dużego nasycenia rynku sklepami daje jeszcze pole do sprzedaży przez internet?
Zakładając, że siec zrealizuje koncept „sklepu sąsiedzkiego”, czyli czegoś w rodzaju przemysłowej „Żabki”, można się zastanawiać, czy grupa klientów pozostająca wciąż poza zasięgiem sieci stacjonarnej lub z takich czy innych powodów preferująca zakupy on-line będzie na tyle duża, żeby uzasadniać e-commerce.
Czy kanał nowoczesny nie zacznie w pewnym momencie kanibalizować sieci tradycyjnej?
Czy taka strategia ma szanse się utrzymać?
Nie ulega wątpliwości, że wyniki sieci w zakończonym roku obrachunkowym (Pepco kończy rok we wrześniu) będą znacząco gorsze niż w roku poprzednim.
Ale nawet jeżeli trudno będzie w następnych okresach osiągnąć historyczną dynamikę sprzedaży w sklepach porównywalnych, to wcale nie oznacza, że sieć nie może utrzymać wysokiej rentowności.
Duża liczba sklepów daje korzyści z ekonomii skali, co sprawi, że nawet w przypadku pogorszenia się wskaźników średniego sklepu, można będzie utrzymać satysfakcjonujący poziom EBIDTA.
Trzeba również pamiętać, że nawet w kanale tradycyjnym istnieją jeszcze ogromne możliwości usprawnień technologiczno-procesowych, a także włączania niektórych elementów e-commerce (np. dostawy ze sklepu) bez konieczności budowy kosztownej dodatkowej infrastruktury.
Przy utrzymaniu dotychczasowej, rozsądnej strategii rozwoju, nawet bez rozwiniętego handlu internetowego jeszcze przed długi okres sprzedaż tradycyjna może przynosić niezłe zyski.