Wyniki wielu sieci pokazują jasno, że 3 kwartał nie przyniósł radykalnej poprawy wyników. Poziomy sprzedaży w kanałach tradycyjnych są zdecydowanie niższe, natomiast ewentualne wzrosty w handlu on-line nie rekompensują znacznego obniżenia zysków.
E-commerce to nie wszystko.
Gigant handlu w obu kanałach grupa CCC podała, że w sieci tradycyjnej sprzedaż spadła o -13%, a w sklepach porównywalnych, gdzie nie występował czynnik nowych otwarć nawet o -16%.
W tym samym okresie grupie udało się podnieść sprzedaż w kanale nowoczesnym o 60%. Trzeba jednak zauważyć, że nie jest to wzrost porównywalny. CCC otworzyło w ciągu roku szereg nowych platform sprzedażowych.
Imponująco wygląda porównanie wskaźnika EBIDTA dla grupy e-obuwie, odpowiedzialnej za większość sprzedaży on-line CCC, który r/r wzrósł prawie dwukrotnie z 24 do 47 mln PLN.
W tym przypadku na wynik złożyły się zarówno ekspansja sprzedażowa, wzrost marży o 1 pp, oraz obniżenie kosztów na 1 złotówkę przychodów.
Powtarzam jednak, są to efekty ekspansji. Dla tych samych platform dynamika wzrostu jest z pewnością niższa i będzie się wypłaszczać.
CCC jest aktywnym sprzedawcą w e-commerce, który stanowi 38% sprzedaży ogółem. Pomimo jednak tak wysokiego udziału i imponującej EBIDTA, wyniki całej grupy są gorsze o ponad 8%.
Popatrzmy jednak z tej samej perspektywy na innego giganta – LPP, który po 2 kwartale osiągnął poziom 30% udziału handlu on-line w całości sprzedaży.
Wzrost obrotów w e-commerce r/r wyniósł w LPP ponad 123%. Ale mimo, iż sprzedaż spadła „jedynie” o 9%, EBIDTA zmniejszyła się o ponad 27%.
Oczywiście dotyczy to 2 kwartału, dotkniętego lockdown’em, ale pokazuje jak trudno jest kompensować sprzedaż tradycyjną sprzedażą internetową.
E-commerce nie jest oderwany od sprzedaży tradycyjnej. Dla przykładu sieć Monnari w 2 kwartale miała 14% udział udział sprzedaży nowoczesnej w ogóle przychodów.
On-line wzrósł r/r o 7%, ale sprzedaż ogółem spadła o ponad 24%, natomiast 11,5 mln EBIDTA w pierwszej połowię 2019 zamieniło się w -8 milionów w roku bieżącym.
Realna przyszłość.
Bez wątpienia ilość klientów, a co za tym idzie transakcji w sieci tradycyjnej w najbliższych miesiącach nie przekroczy poziomów lat ubiegłych.
Nawet jeżeli liczymy na dalsze wzrosty sprzedaży on-line, kluczowym elementem wciąż pozostaje oferta towarowa, oraz wydolność infrastruktury.
Tymczasem w sieciach zwiększa się obecność towarów z poprzednich sezonów, występują okresowe braki w dostawach oraz desynchronizacja kalendarza wejść poszczególnych elementów nowych kolekcji.
Może to być spowodowane problemami finansowymi albo trudnościami w dostępie do towaru.
Spirala nieoptymalnej oferty – brak towaru – mniejsza sprzedaż – brak środków – brak towaru, jest bardzo trudna do przerwania.
Nieoptymalna oferta oznacza, że nie jesteśmy w stanie efektywnie zwiększać wartości koszyka zakupów. A ponieważ jednocześnie spada liczba transakcji, sprzedaż gwałtownie maleje.
Druga fala pandemii niesie jednak dodatkowe ryzyka, które są bardzo trudne do minimalizacji.
Po pierwsze dalsze ograniczenia w kontaktach z Dalekim Wschodem powodują istotne problemy z zakupem, kontrolą jakości, frachtem i dostawami.
W wyniku zwiększonej liczby osób zakażonych mogą występować poważne trudności z pozyskaniem osób do pracy w centrach logistycznych, firmach kurierskich i przewozowych. Także w salonach sprzedaży.
Niestety nie każdy rodzaj pracy da się przeprowadzić zdalnie.
A w przypadku istotnych braków kadry, nawet najlepiej przygotowany proces dystrybucji przestanie funkcjonować.
Reasumując, nadchodzący okres będzie pełen wyzwań, nawet w przypadku braku formalnego zamknięcia sklepów. Zarządzanie siecią w warunkach tak wielu negatywnych czynników wymagać będzie szczególnych talentów i umiejętności.