Menu Zamknij

Czy w relacjach biznesowych istnieje sprawiedliwość?

O stosunkach między sieciami sklepów a centrami handlowymi pisałem już kilka tygodni temu (https://hhmc.pl/twoj-bol-musi-byc-taki-sam-jak-moj-nowe-mechanizmy-w-relacjach-sieci-i-centrow-handlowych/).

Konkluzje są jasne. Centrom handlowym w sposób oczywisty nie opłaca się zmieniać systemu wyliczania stawek, opartego na cenie za metr kwadratowy powierzchni.

Sieci zaś nie maja praktycznie żadnych krótkoterminowych sposobów, aby wywalczyć inne rozwiązania.

Dla galerii stała stawka czynszu oznacza błogi spokój i lenistwo.

Niezależnie od tego, czy samo centrum jest chętnie odwiedzane przez klientów czy nie, przychody się nie zmieniają.

Teoretycznie galeria powinna dbać o marketing, generujący ruch w obiekcie, ale w oczywisty sposób nie jest do tego zachęcana. Wydanie miliona złotych na akcje promocyjne nie ma przełożenia na przychody w tym okresie. A zatem po co generować koszty?

Umowa centrum handlowego z siecią jest jak pańszczyźniane przypisanie chłopa do ziemi – średnio trwa 5 lat i w tym okresie jest niezrywalna, pod groźbą kar finansowych.

A te wcale nie są teoretyczne, ponieważ po pierwsze każdy najemca przedstawia gwarancję w wysokości kilku czynszów, po drugie zaś, w każdej praktycznie umowie zawarta jest klauzula natychmiastowej egzekucji zaległości (słynne „trzy siódemki” z kodeksu cywilnego).

Mechanizm ten ma oczywiście tło historyczne. W pierwszych latach otwarcia konsumenckiego w Polsce, każda praktycznie sieć osiągała dwucyfrowe wzrosty sprzedaży rok do roku, koszty były drugorzędne, zaś dostęp do nowoczesnej powierzchni handlowej ograniczony.

Po trzydziestu latach wolnego rynku sytuacja jest jednak diametralnie inna. Nasycenie powierzchnią handlową jest duże. Wiele galerii, niegdyś tłumnie odwiedzanych, świeci pustką, a to za sprawą powstania nowych, nieoptymalnych lokalizacji lub generalnego trendu spadku odwiedzin.

Gwoli sprawiedliwości należy jednak wspomnieć, że stawki czynszu są często efektem umów kredytowych z bankami, finansującymi inwestycję. Zatem, albo banki zastrzegają sobie minimalną stawkę, poniżej której galeria nie ma prawa wynająć powierzchni, albo realia kosztów finansowych wymuszają określony poziom opłat najmu.

Pozycja sieci w negocjacjach czynszu jest zatem bardzo słaba.

Głównym postulatem podnoszonym w proteście handlowców jest przekształcenie systemu stawek stałych na zależny od obrotu sieci.

O ile niezmienialny czynsz z metra kwadratowego jest niesymetryczny i preferuje centra, o tyle czynsz obrotowy zdecydowanie preferuje sklepy.

Jest on podobnie niezależny od działań galerii i zależy przede wszystkim od stopnia działalności danego sklepu.

Przecież poziom sprzedaży nie zależy wyłącznie od tego, czy galeria jest odwiedzana czy nie. Zależy przede wszystkim od tego, czy dany najemca prowadzi działalność atrakcyjną z punktu widzenia klientów.

Na miejscu zarządzającego galerią nie zgodziłbym się na rozwiązanie, w którym wszystkie niepowodzenia sklepu obciążałyby centrum handlowe. Byłoby to – niesprawiedliwe.

Patrząc również globalnie, gdyby system czynszów przełożyć aktualnie na ów proponowany przez sieci, przychody centrów spadłyby gwałtownie o kilkadziesiąt procent.

Dlatego ten postulat uważam za nierealny.

Jednakże najemcy powinni mieć świadomość, że jeżeli płacą niemałe w końcu pieniądze, winny być one realnie powiązane z atrakcyjnością danej galerii i zależeć od poziomu tej atrakcyjności.

Obiektywnym miernikiem popularności centrum jest  liczba odwiedzających je klientów.

Tzw footfall jest wskaźnikiem, powszechnie stosowanym przez galerie handlowe w różnych okolicznościach. Zwłaszcza ostatnio prawie każde centrum zaznacza z dumą, że osiągnięty w ostatnim okresie poziom wejść, jest wyższy od porównywalnego.

Jeżeli zatem galerie są tak dumne z wartości tego wskaźnika, co stoi na przeszkodzie podzielić się tą dumą?

Każdy model biznesowy sklepu, oparty jest (czy powinien być) o odwiedzalność galerii, która to po przeliczeniu na hipotetyczne wejścia do naszego sklepu, przekształca się finalnie w prognozę przychodu.

Na bazie takiego biznes planu, osądzamy, czy przy danych stawkach najmu, sklep przyniesie zysk.

Rozsądne jest zatem sugerowanie obniżki czynszu, jeżeli parametr zależny od galerii spada. Równolegle jednak, jeżeli footfall rośnie, np. w efekcie przemyślanych działań marketingowych centrum, te ostatnie powinno mieć z tego premię.

Takie rozwiązanie wydaje się być sprawiedliwe dla obu stron jako opierające poziom opłat za najem na wskaźniku, zależnym od wynajmującego.

„Zginiemy bez siebie nawzajem”

dramatycznie apelują handlowcy, podkreślając – i słusznie – że w dłuższym okresie i oni i wynajmujący jadą de facto na tym samum wózku.

To prawda, rzecz jednak w owym dłuższym okresie. Dopóki odsetek pustych lokali w obiektach handlowych nie zacznie osiągać znaczącej wartości, dopóty zarządy galerii nie będą skłonne do głębokich zmian systemowych. A na to jak na razie się nie zanosi.

Reasumując, znakomita większość sieci nie ma w ręku istotnych argumentów, zmuszających wynajmujących do podjęcia dialogu.

Handlowcy mogą jedynie w formach takich czy innych protestów odwoływać się do ogólnie pojętej sprawiedliwości.

Osobiście jednak jestem sceptyczny co do efektów takiego wołania. Wydaje się, że sprawiedliwość to nie jest pojęcie występujące w tym biznesie.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *