Powiedzenie First Things First odnosi się do ustalania priorytetów. Ale możemy je również zastosować w kontekście upewnienia się, że opanowaliśmy fundamentalne reguły działania przed wejściem na wyższy poziom.
Wrześniowe Boże Narodzenie.
Jedna z dużych sieci handlowych pochwaliła się ostatnio, że w centrum jej zainteresowania jest klient, jego zachowania i preferencje.
Idąc zaś tym odkrywczym tropem zmienia aranżację swoich salonów i stosuje ekspozycję, będącą „powiązaniem poszczególnych grup produktów.”
W istocie ogólnie pojmowany visual merchandising i koncepcja ułożenie sklepu to ważne elementy wspomagające sprzedaż. Logicznie uporządkowana oferta, z dobrą komunikacją produktową i cenową może być istotnym magnesem przyciągającym klientów.
Ale oczywiście w pierwszej kolejności trzeba mieć co porządkować i komunikować.
Tymczasem w salonach tej sieci na początku września trudno było odnaleźć jakiekolwiek produkty z nowej kolekcji jesień 2020.
Centralne miejsce ekspozycji zajmował mix towarów dekoracyjnych przewidzianych na Halloween oraz Boże Narodzenie.
Taki wygląd salonu sprzedaży na początku września świadczy o wielu problemach o charakterze elementarnym: braku towaru, problemach logistycznych, problemach związanych z nadzorem nad siecią czy komunikacją.
Ale z pewnością głównym problemem nie jest w tym przypadku aranżacja salonu.
Niezależnie bowiem od tego czy umieścimy produkty sezonowe w centrum, czy w głębi sklepu – tych produktów we wrzeniu nie powinno tam być wcale.
One z pewnością nie generują sprzedaży na poziomie, na którym mogłaby się sprzedać lepiej dobrana oferta.
Designerski dotyk pieniędzy.
Są sieci, które upatrują przewagi konkurencyjnej w rozwoju nowych technologii.
Jeden z sieciowych sprzedawców sportowych otworzył niedawno flagowy salon, który według niego charakteryzować ma się unikalnym designem, zastosowaniem nowoczesnej technologii, m.in. dotykowymi panelami, specjalnym ledowym oświetleniem, innowacyjnie zaprojektowaną strefą przymierzalni, dającą klientom nowej generacji poczucie intymności i komfortu wyboru.
Pomijam marketingowe pustosłowie, które prawdopodobnie nie robi wrażenia nawet na owych „klientach nowej generacji”.
Rozumiem również ideę budowy właściwej oprawy dla marki, pretendującej do segmentu premium.
Mam jednak nadzieję, iż sieć w swojej pogoni za wizerunkiem nie zapomni, że zależy on także od powszechnej dostępności towaru, pełnej rozmiarówki, właściwego pozycjonowania cenowego i stosownego miksu produktów low- and high-end.
Przykładów nieistniejących już sieci, które usiłowały budować pozycję marek z wyższej półki, poprzez bezmyślne stosowanie cen, jest co najmniej kilka.
E-commers vincit omnia.
Panaceum na wszystkie bolączki handlu detalicznego stanowić ma kanał nowoczesny.
Sieci prześcigają się w licytacji, która to ostatnio osiągnęła jaki przyrost sprzedaży online, lub jak bardzo wysoko stawia poprzeczkę w dalszym rozwoju e-commerce.
Powody, dla których handel internetowy rozwija się ostatnio szybciej niż kiedykolwiek są oczywiste.
Ale również oczywiste jest to, że tempo wzrostu tej sprzedaży zacznie spadać.
Po pierwsze e-commerce jest tylko jedną z form sprzedaży tego, co sprzedawaliśmy (lub nie) w sklepach stacjonarnych. Oznacza to, że w takim samym stopniu podatny jest na braki towarowe, trudności z zaopatrzeniem, problemy logistyczne, szybkość wprowadzania towaru i jakość obsługi.
Jeżeli dana sieć miała do tej pory kłopoty z realizacją sprzedaży w kanale tradycyjnym, to wcześniej czy później kłopoty te uwidocznią się także w sprzedaży internetowej.
Są sieci, mające całkiem spore kompetencje i doświadczenie w prowadzeniu dużych sklepów on-line, które wbrew pozorom nie zanotowały wzrostów obrotu przez internet, z uwagi na problemy dotykające całą sieć.
Oczywiste jest, że większe prawdopodobieństwo zwiększenia liczby klientów ma obecnie kanał nowoczesny. Ale zanim zaczniemy ponosić niemałe koszty na jego rozwój, musimy najpierw zadbać o zbudowanie stosownej oferty, a także o precyzyjne funkcjonowanie procesów sprzedażowo-logistycznych.
Handel detaliczny – zależnie od perspektywy spojrzenia – jest łatwy, ale i skomplikowany. Niemniej osią procesu handlowego jest właściwy towar w cenie akceptowanej przez kupujących.
Jeżeli te dwa elementy nie będą spełnione, żadne technologie, kanały ani zaklęcia nie pomogą nam w zwiększeniu sprzedaży.