W gruncie rzeczy niezależnie od tego czy mamy pandemię, lockdown, godziny dla seniorów, limit na metr kwadratowy, czy jakikolwiek inny wynalazek rządowy, wzrost sprzedaży w handlu wynika zawsze z dwóch rzeczy: z ilości klientów oraz z tego, ile wydadzą na zakupy.
To ilu klientów wejdzie do naszych sklepów lub skorzysta z zakupu internetowego zależy od wielu rzeczy, ale najważniejszą z nich jest oferta.
Niezależnie od tego, czy mówimy o kanale stacjonarnym czy nowoczesnym, jeżeli klient nie znajdzie w sklepie interesującego go towaru, to go po prostu nie kupi.
I cokolwiek by nie mówić, w zasadzie nie ma takich narzędzi handlowych, które masowo przekonałyby kupujących do wydania pieniędzy na rzeczy, które ich nie interesują lub które im nie odpowiadają. Istnieją wprawdzie wyjątki, ale jak to wyjątki są raczej wyjątkowe 
.
Jeżeli uznamy, że oferta stanowi podstawowy i kluczowy aspekt handlu, oszczędzi to nam zupełnie zbytecznej straty czasu i zasobów na czynniki drugorzędne.
W szczególności czynnikiem aktualnie drugoplanowym są lokalizacje sklepów. Oczywiście należy zachować tu podstawowe zasady dotyczące potencjalnego ruchu i umiejscowienia w strefach handlowych, ale nadmierne doktoryzowanie się nad poszczególnymi destynacjami nie ma sensu.
Istniejące punkty handlowe nie wygenerują same z siebie większej ilości odwiedzin i transakcji. W bieżącym roku galerie handlowe nie zmienią gwałtownie swoich profilów, tak, aby stać się rewolucyjnie atrakcyjnymi dla klientów. W ogóle jestem raczej sceptyczny co do szybkości zmian w centrach handlowych na rzecz zwiększania stref rozrywki czy innych form spędzania wolnego czasu. W związku z tym dominującą funkcją galerii w 2021 pozostanie handel, a brak zmian w profilu centrów oznacza również brak zmian w ilości odwiedzających je osób.
Oczywiście o ile w trakcie zwłaszcza pierwszego półrocza nie wystąpią kolejne zamknięcia, ilość kupujących będzie się stopniowo zwiększała, ale nie spodziewam się wzrostów w stosunku do roku ubiegłego.
Podobnie uważam, że agresywny marketing ATL-owy nie przyniesie oczekiwanych skutków, poprzez wzrost świadomości marki czy też inne aspekty pozatowarowe nie wzrośnie nam liczba transakcji.
Postawiłbym dolary przeciwko orzechom, że największa ubiegłoroczna kampania konsumencka, jaką wygenerował Apart , nie spowodowała takich efektów jakie oczekiwano. I to zarówno w kanale tradycyjnym jak i w e-commerce.
A jeżeli mowa o kanale internetowym, to w tym roku przyrost klientów zacznie się gwałtownie wypłaszczać. Wzrosty mogą być dostępne w przypadku sklepów mniejszych, z ofertą w szerokim rozumieniu specjalistyczną lub na coraz liczniejszych platformach produktowych.
Ciekawi mnie tutaj jak potoczy się sprzedaż answear.com, która w dużym stopniu zależeć będzie od szerokości i głębokosci oferty.
O ile zatem w sklepach internetowych możemy jeszcze liczyć na pewien odsetek organicznego wzrostu klientów, to jednak w coraz większym zakresie za ruch będziemy musieli płacić. A to oczywiście będzie stopniowo zmieniać naszą strukturę kosztów i zysków.
Największym grzechem sieci w ostatnim półroczu było moim zdaniem całkowite zaniechanie aktywnej polityki towarowej. Większość graczy – najprawdopodobniej z przyczyn czysto finansowych – znacznie ograniczyła zakupy nowego towaru lub masowo starała się wyprzedać pozostałości starych kolekcji. A przecież nawet przy znacznie ograniczonych środkach i techniczno-logistycznych możliwościach zakupowych można kreować interesującą politykę asortymentową.
Jeżeli nie możemy zrobić tego dla całej naszej oferty, możemy skupić się na kategoriach kluczowych. Znam przykłady, kiedy sieć, która skupiła się jedynie na 40% własnej oferty, była w stanie osiągnąć lepsze efekty całościowego wolumenu marży w porównywalnych okresach.
Wszystko zależy od talentu oraz doświadczenia kupców oraz od odwagi i dobrej, numerycznej analizy zarządu.
Rok 2021 to wcale nie będzie okres, kiedy firmy na wyścigi będą się rzucać w wir innowacji i usprawnień technologicznych. W większości przypadków również klienci nie będą oczekiwać tego rodzaju działań.
Oczywiście zawsze mile będą widziane nowinki w stylu samodzielnego skanowania ceny towaru aplikacją na własnym telefonie, ale kluczowym oczywiście jest to, czy będziemy mieli co skanować.
To nie będzie łatwy rok, albowiem nawet w miarę szybki powrót zwyczajowych zachowań klientów nie będzie nam gwarantował pozytywnych wyników. Koszty jak zwykle idą w górę samoistnie, na przychody zaś trzeba zapracować samodzielnie – a to już jest znacznie trudniejszą sztuką.
W osiągnięciu dobrych wyników sprzedażowych kluczowe będą kompetencje handlowe, wynikające z gruntownej znajomości podstaw handlu. Skuteczne zarządzanie kategorią, tak aby osiągnąć lepsze poziomy marży i rotacji, dobra polityka cenowa, właściwe rozeznanie progów akceptacji wartości przez klientów i szeroki wybór przy zachowaniu dyscypliny finansowej.
To są rzeczy z gruntu podstawowe, przedziwne jednak jak szybko zapominamy, że handel polega na rozważnym i tanim zakupie oraz szybkiej i droższej sprzedaży.